关于拉赞助谈判技巧

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关于拉赞助谈判技巧

　　你只是个学生，市场又残酷，如何能争取到更多合适的赞助?以下是小编整理的关于拉赞助谈判技巧，希望对大家有所帮助。

　　外联部拉赞助沟通技巧

　　一、交流技巧

　　1、进店自我介绍：

　　A、在知道谁是老板的情况下

　　老板您好，我们是xx院学生会外联部的成员

　　B、在不知道老板是谁的情况下

　　您好，请问老板在吗？我们是xx学院学生会外联部成员想找老板协商一下

　　关于我院xx某某活动的赞助需要。

　　2、确定相关店铺负责人后开始洽谈相关赞助事宜

　　A、介绍关于活动的信息

　　（1） xx活动的背景介绍：换届、新学期的迎新活动、文化广场等等

　　（2）活动地点：新老区音乐厅、室外、还是其他相关地点

　　（3）活动场地的相关情况：如新区音乐厅科介绍为有座230+，空余地站立

　　100+，幕后工作人员与演员50+，预计至少有350---400人出席。

　　（4）活动时间：根据具体安排而定

　　（5）活动规格：中小型活动节目数在12—13个，大型活动在17—18个，具

　　体活动节目安排根据活动需要进行。例子只适用于晚会类。

　　小结：即是预计效果的评定，首先应是我院领导很重视，同学的参与积极性高。规格较大，宣传机会难得，力度大，效果好。

　　二、我们能对商家承诺的宣传内容：

　　1、幕布：活动幕布上课打印商家名称如“xx店特别赞助”、“xx店独家赞助”等内

　　容，同时要说出幕布所需的预计资金200—300

　　2、条幅：活动场地外的条幅规格可由商家自己决定一般在15米左右，内容为：xx

　　商家预祝法学院xx活动取得圆满成功等。

　　3、活动开始和结束时可以由主持人特别鸣谢赞助商。

　　4、在活动中间可以添加抽奖环节或者其他游戏环节（奖品有赞助商提供，奖品上可

　　以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作为奖品，或者商家提供的其他奖励。但注意时间基本在5分钟左右）

　　5、活动开始前，可以发放店家的宣传单页。

　　6、活动海报：举办本次活动的组织机构，在组织机构下方也可以附上赞助商的信息，

　　如本次活动由xx商家特别赞助等。

　　三、常见问题

　　1、我们老板/店长不在（此时要观察出说话人说的是否属实，判断出是否是委婉拒绝）。

　　2、你们有带整个的活动策划书吗？（我们此时要考虑到是否商家有意还是无意与我们合作，回答时要根据实际情况而定，但在外联活动时尽量带上活动策划书，以此来堵住商家问此话的后路，然后再看商家是否有意愿进行赞助，最后进行洽谈。）

　　3、其他院的/社团已经来过了，我们已经答应他们了（此时要询问出是哪些院或者社团来过了，然后将我们法学院的优势和他们的劣势进行比较，然后才来对两者的优势进行比较，到最后比较出我们的绝对优势和比较优势。秉持一个原则是对待社团要打压，同级别的要比较，突出自己，与高级别的比较，我们看工作的精致）。

　　4、我们有意向但是不知道宣传效果咋样（此时我们要尽量说出我们的规模，与整个策划的具体实施动向，扔给商家一个打蛋糕，勾起他们的好奇心再来进行进一步的洽谈）。

　　5、我们店可以自己搞宣传，不需要你们/我们为什么要投资你们呢？（此时要说出我们的和他们自己宣传的比较优势，打击他们自己宣传的信心。）

　　6、我考虑一下（此时我们要做出积极的回应，同时给商家暗示我们现在已经有了潜在或者谈妥的同类商家让他们觉得自己如果不赞助我们自己的利益会受损。同时在商家愿意听你的讲解的时候我们趁热打铁击碎商家的最后一道心理防线）。以上就是进行外联活动的相关细节，其他不足之处需要我们在活动中自己因时因地而变，自我丰富，此模板仅做参考。其他相关资料将会在外联工作技巧当中呈现！！

　　拉赞助的礼仪与技巧

　　曾经有人说过：“外联之道，攻心为上！”对于外联人看来言。其外联的最基本的原则就是：“诚心，热情，创新。”只有在商家面前充分展现你的真诚，双方的交流才能继续下去。热情也很重要，一个人给别人的最初印象往往在于初次见面的前7秒，而你的热情会给商家们别样的印象，能够带给你许多帮助。在策划书中，活动整体方案的创新很重要。好的创新方案十分吸引商家的眼球。

　　作为一个外联人，我个人认为外联人应该具备这些条件：

　　一、能察言观色外出拉赞助，当你见到了你需要见的人时，展现你的交际能力的时候就到来了。在与商家的商谈中，你必须要学会察言观色，抓住对方的心理，细心主义有利于你的一切事物，还要学会逆向思维，从多哥角度推销我们的活动，要让商家们觉得不仅是为我们提供赞助，更是为他们的平派获得利益。

　　二、懂礼仪，知策划要想做外联拉赞助，必须的懂礼仪知策划。在外出拉赞助的时候，你有必要主义礼仪，不能再像在校园里那么随便，应当严格遵循社交的游戏规则去与商家进行商谈。有了初步的交流，给对方留下了一个好的印象之后，你的给对方看你的策划书。一份好的策划书，在策划书前面的策划目的及内容必须能够吸引赞助商的目光，这样就为进一步的商谈奠定了基础。

　　三、良好的心理素质良好的心理素质往往是做事成功的前提条件。平时习惯了随意的环境，但在社交场合就不同了，你就会感觉到外界给你的压力。这时候如果你没有良好的心理素质，那么注定了你此次的交谈是失败的。

　　四，随机应变的能力出去拉赞助是，你面对的人就不是你的朋友老师之类的人了，而是你的赞助商，他们就和一般人不一样了，问题多，要求苛刻，那时侯你就的会随机应变，不要被对方把持住了自己的思维。当然，能说会道并不意味就知道说话的艺术。出去拉赞助面对的是公司经理之类的人物，在这些人的面前几是时时刻刻注意，不能像平常一样随便了，在此情况下就的充分展现你的才华了！

　　五、较强的观察能力和收集信息的能力出去拉赞助，商家从何而来。这就需要你平时的观察和收集的信息了。在平时出去玩的时候就的处处留意，也许下一个赞助商就在你身边了。当然锁定了以后，你不知道其的联系方式怎么办？这时你就得通过各种方式去与其取得联系。如：114查号码，网络，从商品上得知等等。

　　六、有团对意识出去拉赞助，应选好搭档，与其分工合作，共同努力将赞助拿下。

　　拉赞助方法

　　1、扣人心弦的话术

　　要想成为从事赞助营销的高手，必须要有能说一套扣人心弦的话术。当与别人第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好；你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

　　你开始的三两句话，必须要让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，打动对方，让对方产生兴趣。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。

　　如果你的话不能打动对方，重要的一条可能就是废话太多。就是你所说的，不是对方想听的。解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。

　　2、寒暄、赞美作铺垫

　　以寒暄、赞美作为铺垫。就像演戏之前都要先敲一阵子锣鼓，再开场一样，要有个过渡和铺垫。比方说，你要别人做一件事，你可以先说点别的事情过渡一下，然后再说你要他做的事，那么他接受起来就容易自然多了。

　　同样，你一到别人公司里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。

　　寒暄和赞美是开始谈事的最好的铺垫。寒暄和赞美的内容可结合现场环境、对方工作特点或是穿着展开，也可以从他企业中某件事件如某次活动、讲话或出的一本书等来展开。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。寒暄和赞美不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

　　3、卖点、亮点、造梦

　　从事赞助事业，有一个很重要的环节，就是要有自己的卖点、亮点，要善于给对方造梦。不仅要告诉对方，参与这个项目能得到什么好处和利益，还要讲深讲透讲足项目延伸出来的美好前景，要让他们看到项目的后续资源，营造出一个美好的梦。

　　自己的卖点、亮点，平时应该归类整理，可以通过照片、录像展示给对方看，从而达到与对方造梦的目的。如：比较过硬的荣誉证书，与中央领导交谈的场景等。可以将其珍贵的照片放大，挂在办公室醒目位置。宣传公关资料材料中，也可以记录你的非凡业绩，以及与重要人物交往的闪光片段。要善于利用高级人脉资料，说不定就能为带来好运，给你或企业带来意想不到的商机。

　　张春健在赞助营销中，就十分善于把握好“卖点、亮点、造梦”这个环节，一次他到一家企业联系业务，介绍完相关情况后，他这样说：今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

　　4、展示工作的要点

　　要使对方进一步与我们拉近距离，仅掌握了沟通技巧还不够，还必须要在展示上下功夫。所谓展示，就是给对方提供相关资料，证明企业的实力，展示企业的核心竞争力与企业文化。因此，展示工作应注意如下几点：

　　（1）要尽量利用现代化设备展示。比如，电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静，图文并茂、生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。

　　（2）在对方看的时候不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多了，你可以适当地加以点拨。有的业务员喜欢在客户看的时候插话，唠唠叨叨说个不停，这就让人不知道是听你说，还是让他看，效果当然也很差。

　　（3）展示的时候要有层次感，卖点要一个个讲，资料要一层层拿，层层递进，像拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为，资料太多，客户就不会看得很认真，也抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。

　　（4）当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。让客户觉得你这个人不是眼里只有利益和生意的商人，而是最重感情、最讲义气的，可以按市场规则来操作的，而且实实在在为他办事的人。这样，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想。当你们进入感情世界之后，再谈下面的事，就比较容易了。

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