促销效果如何评估

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促销效果如何评估

一、设定年度销售目标

这个年度目标的设定并不是随意而为，而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种业务手段或者某种市场运做方式是能够实现得了的，是通常所说的那种跳起来够得着的目标。

二、围绕年度目标分阶段制定销售目标

这就是大家所熟知的目标细化，把大目标分解成小目标，如果每一阶段的小目标都能实现，大目标自然也可以实现；如果某一阶段的小目标发生偏差也可以就此进行分析，一便找到问题的症结或者调整目标值。

三、根据年度销售目标及该区域市场在公司新年度战略地位的重要性给出一个整体的销售指标

譬如，Z市是K公司05年度的重点区域战略市场，是K公司05年度必须攻下的一个战略市场，而K公司平均的市场推广费用率只有10%，但是为了打下Z市这个重点战略性市场，K公司给到Z市市场部的推广费用率可能会有30%，也就是说，如果设定Z市的年度销售目标是100万的话，Z市市场部可用于市场做推广的费用可达到30万；如果Z市是非战略性市场，那么Z市市场部可用于做市场推广的费用就只有10万元。

四、根据阶段目标制定促销计划

这个阶段要完成这个目标，肯定会有一定的促销活动进行配合，尤其是新产品推广，更是步步为营地制定促销跟进计划。但不管这个计划如何制定，它的整个费用率要函盖在整体的年度费用率之下，不能超标。

五、允许合理分配促销活动的费用比率

打个比方，第二季度我们准备销售6000件的货物，为达成这个目标，本季度我们准备推出一个开瓶有奖的促销活动，而该季度的可用费用比率为15%，为了达到快速启动市场，增加消费者的消费兴趣，在设计促销活动方案时，我们就会有意识地把前面的1000件货设计成50%的中奖率，然后再依次递减，直至取消。这样，前期的造势就会给消费者一针强心剂，而我们的整体费用仍然控制在15%以内，不会超标。

六、务必搞清楚促销推广活动的目的

促销只是我们运做市场的手段，市场的启动和销量提升才是进行促销活动的根本目的。我们的许多业务员往往被竞争对手来势汹汹的促销所吓倒，总在诘问自己的品牌为什么就拿不出那么大的力度做促销，却不知道这只是竞争对手施放的烟雾弹而已，实际上自己也是能够做得到的。以社区的免费赠送为例，不管怎么送，我们都是有一个量的限制的，譬如限送前50名消费者，整个买一送一的总量控制在5件货物以内等。而我们得到的回报却是：一是开展此活动的超市的1000元进场费免掉了；二是超市附近的零点被顺带进了货；三是带动了一批没有抢购到特价产品的消费者的消费欲望；四是广告宣传作用；所以说，天下没有白吃的午餐，此话千真万确，促销的最终目的仍然是需要回报的。

七、针对渠道的推广活动切忌要控制力度

不会做市场的业务员在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用？见到的最常用的、也是最愚蠢的方式就是把公司给予的力度一点不剩地全部放到渠道促销上面去，一时的痛快换来长久的痛苦。渠道价格崩盘，产品价格穿底，公司的利润也这样白白地流失。因此，我们在做促销时一定要多动脑筋，想些其它不损害品牌形象和价格体系的方式方法。以笔者的经验，针对消费者本身的促销活动可以放肆做，新产品的促销活动也可以放手做，不需要顾忌太多。

从本质上来说，促销是一丙双刃剑，做得好可以令市场锦上添花、甚至起死回生；做得不好也可能令到市场身限沼泽，进退两难。如果我们了解清楚怎么去做促销，如何去做促销，我们或许才能够避免一些不必要的麻烦，少走一些弯路。

第三节如何进行促销活动效果评估2017-03-15 20:04 | #2楼

一、广告

服饰店支付一定的费用，购买各种媒体（报刊、电视、广播、广告牌等）的空间和时间，将服饰店商品的信息传递给公众，扩大服饰店在公众中的知名度，推销服饰店的形象和商品。

服饰店所要传达的广告信息，需要借助媒体传递给目标公众。是否能选择合适的媒体发布广告，直接关系到广告的效果和成本。以下列出一些常用媒体的特征：

(一)报纸。市场覆盖率高，读者稳定，机动性高，可以迅速改稿，重复多次，并能立即感受到顾客反应。特别是一些地方区域性报纸和服饰专业报，往往是当地居民-主要被信任的信息来源，说服力强，广告费用也低。适用于服饰店有计划的短期推销活动。

(二)杂志。针对性强，受众稳定，印刷精美，传播率和精读率高，广告费用较低，但传播速度慢，适用于强调品牌印象的服饰。

(三)电视。传播速度快，受众面广，形象生动，富有感染力，但由于

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费用太高，一般不适合中小型服饰店使用。

(四)广播。传播速度快，覆盖范围广，选择性强，收听方便，费用较低。由于广播广告时效性差，表现手法单一，一般仅适用于流行性、冲动性的服饰品牌。

(五)广告牌。反复诉求效果好，选择性强，保留期长，注目率高，灵活多样，费用低，但传播区域小，覆盖面窄，广告受众流动性大。一般适用于大众服饰品牌。

(六)服饰店橱窗及陈列。直观真切，感观刺激强，富有感染力，灵活多样，选择性强，反复诉求效果好，费用低，适合所有服饰店。

二、公共关系

服饰店铺利用各种传播手段，同公众(包括顾客、中间商、社区民众、政府机构、新闻媒体以及导购、股东等)沟通思想情感，建立良好社会形象和营销环境的活动。服饰店与顾客关系密切，要比其他行业更注重企业的形象。良好的沟通可以矫正错误印象，提升店铺在社会中的商业信誉。

通过媒体新闻报道的宣传树立良好形象，是服饰店铺开展公关活动最有效的途径。新闻报道的宣传是指以新闻的形式传达给顾客，而不是付费的商业广告。一般来说，新闻报道比商业广告更使人信服。服饰店应主动提供使新闻媒体感兴趣的事件，通过新闻报道传达给公众。新闻媒体感兴趣的事件有：

1、隆重的开幕仪式。

2、政要、高知名度的运动明星、青春偶像来店的活动。

3、重大的商品纪念日

4、有特色的新商品和新的服务项目介绍。

5、独家、独特的促销和销售事件。

一个独特的新闻事件会在公众中产生巨大的反响。如上海某商厦开业时，新闻媒体报道该商厦内有3万元一双皮鞋，还有20万元一副绣花凶罩作为其“镇店之宝”，公众纷纷到该店去寻找参观其“镇店之宝”。不但吸引了大量人流，而且很快在公众中树立起高档百货店的形象。

除了通过媒体新闻报道式的宣传来开展公关活动外，开展社会公益赞助活动也是服饰店开展公关活动的重要形式。服饰店通过向公益事业提供资助、赞助或捐赠，在人力、物力上承担一些社会责任，是取得公众尊敬和社会信任的一个重要途径。特别是这些公益赞助活动，如果能吸引媒体的注意，将会产生更大的效果。

服饰店通常的赞助对象有：

1、赞助教育和科学研究事业。如希望工程，在学校设立奖学金，为科研活动提供经费等。

2、赞助社会福利事业。如援助灾区，为困难群体提供资助等。

3、赞助新闻、文化事业。如新闻评奖和为各种文艺比赛提供资助等。

4、赞助卫生体育事业。如为各种体育赛事提供资助等。

5、赞助军事、国防事业。如为边防部队服务等。

6、资助环境保护事业。如认养名木古树等。

7、资助其他公益事业。如在电视上播出公益广告等。

服饰店可赞助的事业非常广泛，应根据企业自身实力和具体的情况，选择适当项目进行赞助，同时要形成一种宣传企业和塑造企业形象的效果。

三、营业推广

服饰店在短期内采取一些特殊的手段(如提供广告特制品、赠券、折价、奖励、常客回报等)，对消费者进行强烈刺激，鼓励顾客购买服饰店产品，促进服饰店销售量迅速增长的一种策略。

营业推广也称销售促进，主要方式有以下几种。

1、广告赠品。印有服饰店名称、住址、电话的小赠品。常见的有气球、面纸、年历、钥匙圈、圆珠笔等。有时供应商也会提供一些广告赠品，如烟灰缸、日记本、T恤等，以便快速建立或维持品牌知名度。

2、视听广告。在卖场内反复强力宣传，如放录音带、VCD、电脑多媒体等，制造促销气氛，同时向顾客示范如何搭配、选择等。

3、展示会。商品展示会通常会带来更大的销售量。新产品展示，可在服饰店显眼地方摆出来，或利用杂志、报纸和电视等媒体传播。服饰店也可展示一些与所销售商品无关的活动来吸引人流，但要注意到时间、地点、会场布置、展示人员、消息发布和对象安排等事宜。

4、折扣销售。当商品生命周期已过成熟期后，为了竞争和降低库存，服饰店便要折扣促销。折扣是指在销售商品和服务时，对商品和服务的价格打折扣，折扣的幅度一般从20％～50％不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的宣传海报可以公布于店外，也可以标在折扣商品的陈列地点，甚至可以公布在公共媒体上。

5、折价赠券。实施折价赠券与全面性减价不同，前者只有持券人才能享受优惠，而后者则购买即可享受优惠。通常将折价券刊在广告上，除可以收到推广商品和提高形象的效果外，还可通过赠券回收来加以评估广告的效果。运用此类促销方法时，应事先准备好与赠券数量相当的商品，以免顾客扑空。有研究表明，折价赠券的回收量约为发出量的10％左右，而销售业绩却可能增长30％。使用折价赠券促销，要采取周密的措施来防止有人利用折价赠券进行欺诈，如服饰店收银员、销售员及顾客等，可能会有人用剪下的折价券来调换收银机中的现金。

6、主题促销。利用各种特殊节日或季节为主题加以促销，又称节庆促销，但必须全商店或主要部分陈列和装饰与此相称，例如，在圣诞节促销，除了在店内布置圣诞饰品外，可让员工扮成圣诞老人送小礼品，形成浓厚的节日气氛。

节日促销除了利用一般节日外，各店铺还可选择专属自己的特殊节日或季节为主题加以促销，如店庆周年纪念日等。运用此促销方法时，需考虑目标市场大小(如新婚市场可能性不够大)、重复购买的可能性(如节庆礼品的购买者常非使用者，重复购买的可能性不大)以及所拟促销商品对于促销主题的适应性(如夏衣不宜冬季促销)。

7、有奖销售。有奖销售是富有吸引力的促销手段之一，因为消费者

一旦中大奖，奖品价值一般很诱人，许多消费者都愿意尝试这种无风险的有奖购买活动。在我国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过5000元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖结果。

有奖销售一般设一个或几个价值较大的大奖，而其他奖项的价值则比较小。奖金大多不用现金，而用商品、礼物、家用品或国内外旅游来替代。

8、搭配促销。有时候把服饰商品搭配在一起成套销售也会起到意想不到的效果。如把短衫与长裙搭配成套装一起销售。搭配促销的关键是搭配成套的服饰一定要有特色、有个性，能吸引顾客的注意力。

9、旧换新促销。用旧商品抵价折换新商品时，在价格中扣除现金折让的部分。例如旧衣换新装活动，旧衣则可以捐赠灾区。

四、人员推销

服饰店导购通过直接聆听顾客意见，满足顾客需要，解决顾客问题，同目标市场的顾客建立起联系，通过直接传递信息，宣传介绍服饰店商品，引导顾客购买服饰店商品。

在所有服饰店促销策略中，人员推销是一种最古老、最直接，也是最有效的促销方式。这种推销方式的特点是双向沟通，有针对性，示范性强，使顾客更容易了解本服饰店的商品，同时还能及时为顾客提供售后服务，听取顾客的要求和意见。为顾客提供个性化服务。特别是对于批量销售的客户和运用广告媒体难以沟通的客户，采用这种方式十分有效。一位优秀的导购是创造顾客价值和满意、增加忠诚顾客的关键所在。对于那些在大店虎视眈眈下艰难求生的小型服饰店来讲，更应该加强大型店最不擅长的人员推销，用亲切的态度不断拉近与顾客的具体。

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