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房产经纪人签单方法

时间:2017-11-13 12:28:44 房产经纪人 我要投稿

房产经纪人签单方法

  导语:房产经纪人追求业绩,一定程度上体现在签单上,那么房产经纪人签单有什么技巧呢?一起了解一下吧!

  1、客户心动之原因

  A、自身需要

  B、自己喜欢

  C、认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

  2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

  销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户。

  2、如何将优点充分表达。

  A、产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。

  B、附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

  C、附近大小环境之优缺点。

  D、附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

  E、附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

  F、区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

  G、个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。

  H、经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

  L、相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

  J、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

  3、增加谈话内容和素材。

  针对附近房源作比较 面积、规划、价位

  A、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。

  B、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

  C、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的.形象。

  这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。

  刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

  从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:

  A、强调大环境、小环境之优点。

  B、强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力

  说服买方购买、且促成成交气氛

  当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:

  A、提高本产品之价值

  B、使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛。

  (1)清楚地针对"某一房屋"的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。

  (2)必要时使用假客户、假电话来作促销。

  A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态

  B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。比如:

  啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。

  (3)自我促销法:

  编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。

  4、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。因此,本阶段要研习(1)讲价技巧;(2)成交技巧。

  ①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)

  (1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。

  (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。

  (3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。

  ● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。

  ● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。

  ● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。

  ● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

  (4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。

  (5)让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 ?C 事先要编列让价理由

  (6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

  ● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。

  ● 当客户开价低于,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。


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