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厨卫门店营销策划流程

2017-07-28 营销师

  营销到底是什么?销是销售,营是营造有利的形势。下面整理了厨卫门店营销策划流程,欢迎大家参考!

  1、形象是关键

  XX专卖店重装开业,装修之前生意一直都还不错,要说和一些形象很差的店相比,不装也是可以的(有部分系列去年刚装的)。但了解到形象的重要性、分析装修后销量和利润的增长,决定重装。

  装修所要花费的资金,一次成功的开业就能把投入基本拿回来,后续的生意肯定会比装修前好。一定要有形象第一的观念!

  2、装修过程一定要跟紧

  最好让装修队伍拟出装修进度表,每个阶段必须完成,并严格检查质量。漆工一定要找好,因为很多地方都是靠漆工工艺体现档次的,漆工粗糙了整个效果就下降了。漆工进场前先打样,要求按照样板做,否则不付钱。如果被装修拖了工期,上样调场会很紧张。交叉作业卫生也很难打扫干净。装LED灯,效果不错,又节能,而且温度低。

  3、开业分工要明确

  商务进货、上样调场、作价标价、导购培训、市场推广、广告宣传、后勤保障等等方面都要有人负责。翘脚的老板这个时候也要充满激情冲锋陷阵,因为老板的激情影响和带动着所有的员工。每天下午组织架构图里的负责人都要开会,总结今天完成的情况,安排明天的工作。除了工钱以外情感上的鼓励和感谢也是必要的,一条短信、一句话语也能让员工温暖。

  4、宣传要创新

  面对竞争对手的拦截,我们的广告要有绝对强势,该花的钱得花。广告就像中药,你不知道是哪味药起了作用,但得一起煨了才有用。海陆空全面轰炸,用创新的方法。

  两种方法成本低效果好蝴蝶翅膀和熊猫举牌,20个大学生背着蝴蝶翅膀(翅膀上是DM单正面)排队在街上走,充气熊猫在前面开道特别引人注目,比腰鼓队洋气多了。

  钱要花在外围,开业当天店门前热闹喜庆就可以了,不必花大价钱。XX当天6个空飘6000元都是花给自己看的,没有吸引几个人进去。但门前能搭舞台或桁架的一定要搭,这是一个大广告牌。音乐和现场播音也很重要,觉得请主持人很贵的可以在淘宝上几十元录个音反复播。纸巾的效果也不错,用餐时间到各个餐馆发放,很受欢迎,扇子也受欢迎,下午到广场、超市、影院等地方发。都是淘宝上定的,要提前定,物流很慢。推广中电话营销和短信的效果很大。当然这些都是在必要的大广告的前提下的小创新。有气势的户外大牌、电视、报纸、电台、车体等能上还是要上的,乡镇墙体广告和宣传车非常必要。

  5、激励有方

  销售需要刺激,这是每个老板都知道的,但可能激励设计得不好,调动不了积极性。可以设立一系列奖励,激励每一个参与开业的人员。

  (1)邀请函奖,对大学生设立该奖,每个发出去的邀请函都留了学生的名字,每天回来也做了客户信息登记,凡顾客签单5000以下发20元,5000元以上发50元奖金。邀请准客户的到店率和签单率都比较高。

  (2)3天团购,每天一个冠军奖、一个最大单奖,奖金100元,当天发奖。3天开业每天一个冠军奖、一个最大奖,奖金100元,当天发奖。总成绩设立冠亚季军奖、最大单奖、最佳团队奖以及后台各项奖励,在颁奖会中隆重颁发,让每个为开业奉献的人员都有奖励。制定目标500万,冲刺目标600万,目标平均到人头,完成个人目标30万,奖500元,完成个人冲刺目标50万奖1000元。

  6、一加N模式

  一加N模式(一次大型开业活动加开业前两次以上的团购),为分散开业当天的接待签单压力。

  ①装修期间参加一次建材砍价会(砍价会是一个新鲜事物,没做过的市场一定要参加,不要被对手抢了先机),预约开业时换单。

  ②做3次闭店团购,每天每个导购员邀请5个准客户到场。现场由厂家代表宣布折扣(提前享受开业折扣),享受开业一切优惠,包括折扣、买赠、抽奖,现场还多领两个礼物。签到领一个见面礼(荷花池进货的磨砂杯,加小折页等资料放在环保袋里)、前10名签单者领一份答谢礼(搪瓷保鲜盒5件套,淘宝网可以买)。根据签单数定中奖数量,每晚抽8个奖(荷花池进的餐具,很大的盒子看上去很高档但很便宜)每晚销量70多万元。在开业前就完成不少的销量了。

  7、买赠和抽奖吸引人

  再有钱的顾客都稀奇礼品,这是消费者的普遍心理,所以不要因为折扣低就取消买赠,礼品花不了多少钱且能促单。礼品要选实用、差价大的,一般不用家电,因为家电的差价太小。礼品进价在100元以内就可以,但在超市里的价格都很高,包装都很精美,价值感大。

  (1)凭邀请函进店:送磨砂杯一个

  (2)5000元以下正价产品:送菜篮子一个

  (3)5000--10000 元正价产品:送保鲜盒一套或家电一台

  (4)10000--20000 元正价产品:送精?大件

  (5)20000--30000元正价产品:送?大件

  (6)3万元以上正价产品:送?超大件

  8、抽奖是最后冲刺、大量回收现金的最好方法

  不管买的正价或特价,凡交现金(或刷卡)2000元就发一张抽奖券(编号、写明抽奖地址、时间),定在第三天下午五点准时抽奖。

  奖品的设立一定要有一个吸引人的大奖,用它来打广告,其他奖不要太大,要多。让更多的顾客都能都到奖。

  例:“抽奖乐翻天,赢50寸大彩电!”

  (1)一等奖1名:50寸大彩电

  (2)二等奖2名:全自动洗衣机

  (3)三等奖10名:藤席三件套

  (4)四等奖50名(人太多临时增加20份):精美餐具套装

  (5)五等奖80名:搪瓷保鲜盒5件套

  (6)六等奖100名:小熊猫玩偶

  (7)纪念奖若干:磨砂杯

  9、前线打仗,后台勿放松

  开业期间一定要让熟悉价格的人巡场,检查价格是否标对,大小标签是否正确、吻合。电话组的工作也不能松懈,特别是筛选客户名单再次邀约。宣传组的也要坚持到外面发DM单。后勤组的要确保矿泉水、面包、午餐以及外援导购的后勤保障。

  10、再忙也别放松导购培训

  装修时间约为是45天,前期给大家轮流放假20天,有订货的尽量送货,没货送的就休息。之后每天上午培训,下午考试,每个导购员讲解一个系列,熟悉新系列的导购说辞和销售技巧。学习力等于战斗力,一定重视培训。

  11、开业后不要松懈

  开完业只是一个节点而不是终点,很多事情要马上做:

  (1)将导购员按销售能力分为三个梯队,将10000元以下的订单分给第一梯队的导购员,给顾客打电话,告诉顾客自己是销售主管,由于开业太忙,导购没有介绍清楚,请他到店里再仔细选选。这样做能把小单做大,后续的一个月还能补充至少几十万的销量。(导购都是单独提成的,单子原来的量归原导购,补充增加的量归“主管”)

  (2)装修遗留问题整改,特别注意消防隐患。

  (3)卖场样品调整、增加。

  (4)商务报货。

  (5)送货、安装。

  (6)市场部梳理客户信息。

  (7)两周内再做一个沙发节活动,补充沙发订单。


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