药企、药店、保险如何共赢
导语：“如何获取更多的上游药企资源?”“四五线城市中小药店怎样做DTP?”“适合做DTP的药品究竟有哪些?”下面是关于DTP药房的问题的回答。
每个答案都带了细致的分析和案例分享，比如正大天晴合作伙伴中最突出的DTP药房：华润大药房、国大药房、京卫大药房、吉林大格大药房。
李善伟还指出了目前行业中对DTP模式的误解：把DTP药品等同于肿瘤药品。“不要以为DTP都是肿瘤产品，未来肝病、糖尿病类等其他产品都可以放到DTP产品。只是因为最近两年上市的产品是肿瘤产品为主，事实上不是这样的。DTP是模式，而不是某一类产品。”
问题一：开DTP药房需要具备什么基本条件?DTP药品的工业企业选择零售连锁所考量的因素有哪些?
李善伟：想做好一件事，最基本要三大要素：一、人 ;二、怎么做事(也就是流程)三、资源。
首先，人员。有两种：第一是能给医院提供物流配送的人员(送货的);第二是药剂师(或者执业药师，这不是指拥有执业药师执照的药师，而是指对某一病种、某一领域有深刻理解的执业药师，他扮演的角色应该是医生的助手、患者的院外辅助人员)。
第二，做事流程。这部分我不讲得太细，目前无论是国控、华润、京卫大药房已经做得非常好，流程很完备，我写过一个《DTP药店调研报告》，我把文字分享给大家。
第三，资源。主要有两块，一是产品资源或者上游资源，二是下游(医生和患者)资源。如果想开好一家DTP药房，工业企业必须愿意跟你合作，把品种放给你，另外医院必须不排斥你把药品送到它的病房/门诊。
问题二：DTP药房如何获得更多、更好的上游资源?
李善伟：这是目前大家都很关注的问题。
传统意义上，工业企业首先要把产品发到渠道，一级商、二级商，然后再供给连锁药房和社会药房，这个过程中，药房无法接触到厂家一手资源。
怎样获得上游资源?我觉得有两种方式：
1、自己做好，等(药企上门)。在所在区域内，把自己的药房做到规模、口碑上都做到最好，让供应商来到这个城市、区域，放眼望去你就是最好的;
2、自己主动出击去上游找。目前毕竟做DTP的工业企业不多，从我们整理的数据来看，全国不超过100家工业企业在做，这些企业商务的联系方式，我们会帮助大家去寻找。
问题三：目前国内做得好的DTP药房有哪些?
李善伟：我只能介绍正大天晴合作的里面做得好的：第一个应该是华润大药房，尤其是青岛的;其次是国大药房;第三是北京的京卫大药房。吉林还有一个大格大药房也是值得分享的。
先说华润大药房。今年2月我两次去青岛华润大药房拜访，它去年销售额4.2亿，今年15%的增长，估计会在4.5亿以上。他们成功的经验，和当地药房、医保政策有关系，他们不断和医保去探索，如何使DTP药房销售得更好，经过努力，特药、慢药放到了DTP药房里面。
京卫大药房在国内起步比较早，他们一开始做这个产品的原因有二：产品新上市，赶不上招标(大家知道，药品想在二级以上医院必须进入招标，而一些新产品错过了招标周期就没法进院销售，被迫在医院附近的药房销售，这样就催生另一种DTP药房，那就是满足院内患者使用，但院内现在暂时没有的药品，京卫大药房是走得比较靠前的，送药频次和质量比较高的。
吉林的大格大药房，他们对患者的管理，已经到了主任专家的级别，对患者的产品用量、疾病进展情况作出判断，非常专业。最引人瞩目的一点：他们负责给患者进行教育和管理的一个老师，是医院肿瘤科出来的副主任。这个角度来看，大格药房真正做到了厂家的学术助手、医生的帮手、患者的好朋友。
举一个简单的例子，阿斯利康的`产品泰瑞沙，5万块钱一个疗程，这个产品使用过程中对第一代、第二代耐药的患者才能使用，大格药房引入泰瑞沙以后，把在档管理的700个患者服用了第一代，整理出来，对这一代患者进行分类分型，推荐给医生，然后医生看哪些情况适合使用最新产品。
问题四：四五线城市的小连锁药店，如何能做好DTP药店?
李善伟：我前面讲到，青岛、吉林的药房做得都很好，那么其他地级市和小药房就没有销售机会了?很肯定的说，有机会，而且机会非常大。
一、医改政策来看，医院要压缩药占比，30%的药占比是2017年年底必须实现的目标。而目前国内专科医院、传染病医院的药占比基本在65%，综合医院是45%~48%左右，如果要降下来，可想而知，院外销售的市场有多大?
二、目前医院都在谈药品的TOP10和TOP20，医院也在管理靠前的药品，强制压缩销售量，降低销售价格。这种情况下，很多工业企业就会把药品拿出来放到医院附近的药房或者DTP药房销售。
三、工业企业每年都会有大量产品上市，但大家都知道，正常招标两到三年一次，黑龙江七年没招标，吉林八年没招标。2017年5月1号执行的新标是2014年的标。这种背景下，好多工业企业上市的新产品是没法进医院的，所以有两三年的销售都会在医院外的市场来做。
四五线城市的小连锁，我觉得在这里有两个问题是需要提前布局的：
1、位置。没有一个好的位置，就没法满足患者的用药需求。离医院越近，15分钟之内可以接到订单后送到患者手里。
2、专业的人员、柜台和管理系统。DTP药品单品货币金额都会比较高，所以需求不一样。很多省级医院、三级以上医院药品都会到二三四线城市来使用。
需要强调一点：不要以为DTP都是肿瘤产品，未来肝病、糖尿病类等其他产品都可以放到DTP产品。只是因为最近两年上市的产品是肿瘤产品为主，事实上不是这样的。DTP是模式，而不是某一类产品。大家要区分开来。
以正大天晴为例，目前全国二级以上医院1700多家，而我们直接发生业务的有5000来家，也就是说，除了地级市以上，基本县级医疗市场，甚至部分发达地区的乡镇卫生院，我们都有业务合作。只要有合作医院的地方，就会有DTP药房的需求.
问题五：目前国内适合DTP模式的产品有哪些?正大天晴有多少产品在尝试DTP?
李善伟：总结一下，适合DTP模式的产品主要有三种：
1、所有新上市的药品，(因为招标周期)不能进入医院的;
2、医院控制药占比，导致工业企业很多产品必须拿到院外销售，已经上市的也要拿到院外;
3、接下来肿瘤放化疗产品、慢病产品的采购和后续维护相对简单，没必要在医院挂号买的产品。
正大天晴目前DTP产品大概三类：1、肿瘤产品，这类产品没有进院，只能在院外销售;2、慈善赠药的项目，对具备条件的患者，有免费赠送环节，这一类基本都依托DTP药房;3、一些高端抗生素，金额大，院内一品只要求两个抗生素存在，或者抗生素比例不能太高，没办法在医院内销售。
目前销售的产品肿瘤类的：伊马替尼、达沙替尼、地西他滨，以及接下来马上要上市的阿洛替尼;高端抗生素类的天册、天显等……三是目前已经做到院内前20名，润众、甘美等。
问题六：在已有的DTP合作中，药企与药店是否存在矛盾或者利益冲突?例如产品利润等等。
李善伟：冲突仅仅是利润还不客观，看利润率还是利润额，没有固定标准，大家心里随行就市就行。
我拿日本药房举例，日本的药房分成几类，其中有一类是药局，这类药局布点在医院附近，收入来源有二：1、服务费，拿了处方笺，他给你配药，然后按照次数、金额收一个服务费;2、药品的经销差价，DTP的这些产品会从原来的销售模式(工业企业-一级商-二级商-药房)转变为(工业企业-DTP柜台)，未来趋势会出现：药厂直接把药品发送到各个DTP药房里，原来保留在一级商二级商的利润直接到药房。
在今天的国家主导的药品体制改革下面，药品利润不会短时间内提高，降价是大趋势，无论医院、药企、药房，未来三到五年的日子肯定是难过的。如何调整思路，让自己活下来，比任何事情都重要。
问题七：现在有做DTP的经销商吗?
李善伟：现阶段，国控、华润、九州通、康德乐是这些产品经营的经销商，接下来的时间内，应该会像我刚刚谈的一样，工厂直接到DTP药房，DTP药房然后直接到家。
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