产品到底如何才卖得好?

2018-01-15 营销管理

  在营销与品牌的世界里,有很多有意思的东西,一辈子也了解不完,一辈子也悟不透。最近在做自己产品的产品包装,因此想就此谈谈自己的看法,如题所述,产品到底该怎么卖才卖得好呢?我想这个话题,除了不食人间烟火的人外,大家都感兴趣。

  市场经济,民众是市场经济中的一份子,你所在的企业单位产品销售如何,关系到你的生存与发展,政府也是市场经济中的一个单元,产品销售不畅,企业纳税少,政府日子也不好过,某种意义上说,政府是所有企业的股东,税是什么?是企业的利润,但是不仅仅是利润,你企业亏了,也还是要缴税,因此,营销,怎么卖货,怎么货卖的更好,全民的事,但是能真正做好这点的,没多少。那么这么一件重要的事,能做到的很好的卖产品的,靠什么?

  在说这个我个人的看法前,先说一个中国人常用的词语:“选择大于努力”,努力重要,但是对于大多数都努力程度差不多的人而言,不一样的选择将带来不同的结果,有生活经历的人应该明白,因此,对于卖产品销售,你不同的方式,将带来不一样的命运,因此,概而言之,你选择了什么样的道路,将决定了会有什么样的结果。

  那么应该选择什么样的道路呢?这个每个行业每个产品都不同,没有固定的模式,但是会有这么几个比较关键的点需要把握住,第一即产品本身层面,有人说产品本身层面没啥可把握的了,错,产品本身能把握住,将对后面的工作带来巨大的好处,这个点即你的产品到底哪些方面吸引人?你的产品可以让人趋之若鹜的地方到底是什么?注意我的用词,是“趋之若鹜”而非“比别人好”,意思即比别人好的不是一点点,是让人心动,甚至要产生来排队购物的冲动,大多数产品本身都做不到这个结果,但是对一个牛叉的人而言,这是一直的追求,能不能做到?有可能做到,为什么?在产品卖点定位的时候,就必须有最独特的地方,这个做到了,就成功了一半了,产品卖点怎么定位?其实这个并不难找,只要是产品,都能找到它特别的地方,娃哈哈的纯净水和农夫山泉的纯净水来比,你会觉得哪个好?我想大多数人都会认为是农夫山泉,在它的早期宣传中,总是以无污染的千岛湖水为卖点,千岛湖作为一个千岛之湖的景区,闻名国内,这种卖点让娃哈哈不是对手,实际上农夫山泉的创始人早期是娃哈哈纯净水的海南总代理的,但是今天至少娃哈哈纯净水的市场份额是做不过农夫山泉的,无论是品牌命名还是卖点,都不是一个级别,这个就说明了路径不一样,结果不一样。这个也可以说是包装。这个够狠吗?一点都不。包装这东西,就是天马行空,也许你要说是忽悠,其实不能这么说,撇开包装,产品与产品之间,没有任何本质区别,但是因为人有这个寻求特别的物品的需求导致了有包装的出现,农夫山泉早期的产品都是千岛湖水的吗?不可能。这是别人的例子,说说我们自己的例子,对于皮草产品而言,我们还能怎么包装呢?说是材质是全进口的,这个大多数同行也在这么说,那么还有效果吗?没有了。没人信了,或者效果不大了。那么还可以怎么办?我们干脆包装出一个国外的牧场出来,并且这个牧场是新西兰少数族裔毛利人的,为什么要是毛利人的呢?作为新西兰的一个土著民族或者被殖民地后的一个少数族裔,毛利人是有很特别的一面的,原始的生活,闻名世界的碰鼻礼,善艺术音乐,被英国殖民者屠杀,这些都是消费者会关心好奇的东西,有好奇心就会有关注,特别的东西总是会产生特别结果的,别人购买的产品都是普通的羊皮,我们的是进口的,并且是由这么一个富有传说色彩的牧场提供的,甚至可以说能够获得毛利人牧场的一件物品可以带来好运,差不多的产品,你会对哪个更心动呢?就如可口可乐说他有一个秘密的配方一样,且只有一个人知道,可能吗?品牌,也是一种故事。消费者需要的不仅仅是产品,还有很特别的东西。

  比如乔布斯,也是苹果文化的一部分,一个产品极客,很多消费者与其说是苹果的粉丝不如说是乔布斯的`粉丝,一个很特别的人,大家说他难以相处但是侧面则反应了作为一个杰出的产品极客应有的东西,这种特性不正是我们追崇的吗?乔布斯离开地球去天堂了,那么苹果走下坡路也是必然的了,曾经乔布斯在的时候,我们都在期待这个变态的家伙这次将做出什么令人惊喜的产品呢?他去天堂了,我们也没期待了,所以苹果走下坡路太正常了。我们大多数公司都没有乔布斯这种早就成名的人,因此这个无法借鉴,只有走别的容易实现的道路。

  包装一个产品,有多种方式,只是大多数的时候,我们都忽视了,普通产品可以包装成让人追捧的地步,工业品,也可以做到,比如涂料产品,今年这个夏天南方很多地方创高温,媒体到处都是马路上可以煎鸡蛋这种新闻,那么作为涂料而言,是否可以借此发挥一下体现耐高温不开裂的特性呢?现实的涂料产品中,能做到这点并不容易,但是对于这个新闻热点而言,我们可以借此逐渐在行业成名,在中国这个夏天最热的季节里寻找几处最热的地方做涂料抗热试验,这个卖点传播给经销商给客户,我们可以慢慢成名了!时间久了,我们就是特效涂料的代名词了,什么立邦华润涂料,都不在话下。你记住他们什么了?这种方式比较,低成本,符合大多数中小企业,要是大企业就航空搭载涂料了,可是这个耗费资金太多,不符合中小企业。涂料这种产品可以,其他的产品,更不是问题,不怕做不到,就怕你想不到咋干!

  例子不一一列举了,品牌的魅力正在于不同的品牌给予了不同的消费者不同的价值,有物理属性的,有心理精神上的,只要用心,任何产品都有他市场的价值,营造出物以稀为贵的特质的产品,那么再配合特别的方式就能发挥到不错的结果,比如对于有一定实力的企业的饥饿营销法,还是有很强的效果的,但是这些方式对不同的企业结果也不同;

  概而言之,有这么几个方面可以参考,第一即精神层面的东西,比如我们游览杭州西湖,一定会去断桥,因为这里是传说中白娘子和许仙分别的地方,这个断桥也是杭州市的产品,因为你来旅游你就消费了,没有断桥你未必会来,这个就是精神层面的包装;第二即物质层面的东西,比如对于一个啥功能都没有的产品,对于材质上进行包装,或许就会有类似防辐射等特殊功能的产品问世,这个就是物理层面的作为,比如我们市场上的孕妇防辐射服,有防辐射的功能吗?99%是假的,但是人的心理有这个产品的需求;这两类基本概括了所有的产品包装手法。

  没有做不到的,就怕你想不到。只要人有精神需求存在一天,就会产生这种市场效益。人类的自私虚伪、爱慕虚荣、缺乏安全感、怕孤独都为产品的营销提供了舞台,用佛家的一句话说即“世间皆空”,这我是认同的,是哲理,也是品牌的宿命。当一个人对世间无再留恋的时候,你也就别指望你能从他身上挣钱了,无欲则刚!人性你我无法逃离。那就利用人性规律吧。

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